我创立过一个公司，并在之后成为了一家高速成长的创业公司所雇佣的第一个营销人。在营销领域摸爬滚打的过程中，我学到了很多营销的最佳实践，并时常感慨，要是我在从业之初就了解这些技巧就好了。
所以我今天要分享的是，为一家公司做增长营销，你应该如何以最快的速度上手。
不管你正处于面试新工作的阶段，还是已经开始了在新岗位的第一天，你都需要了解公司的结构、商业模式、增长策略以及重要指标。在这一阶段，你最重要的三个目标就是：
1. 更好地了解公司和产品
2. 了解公司的竞争对手以及所使用的增长渠道
3. 找到你能带来价值的突破口
了解这些可以帮助你深入地准备你的面试，也可以帮助你更好地了解自己将开始工作的公司。为了达到这些目标，我建议所有增长新人做以下三个功课：第一，了解团队：创业团队有哪些成员？他们的职位是什么？为什么他们要开这家公司？第一步是了解创始人，他们的背景，以及他们给公司制定的五年目标。这一点非常重要，因为对于公司的目标和愿景的了解程度会直接影响你所制定的增长策略的结构与各部分的优先级。借助像AngelList和Crunchbase这样的工具，了解公司的历史和财务结构；
在LinkedIn和Twitter上搜索公司的创始人并了解他们；
在Google搜索以下关键词“xx公司CEO采访”，并阅读所有你能找到的关于这家公司和CEO的愿景的内容
第二，公司分析：竞品分析以及目前衡量增长所用的指标研究竞争对手目前的状况以及他们目前的增长渠道能够发现新的增长机会。做完这一步，以下问题的答案就很清晰了：
然后，对自己的公司，你也要做同样的分析。这种方法可以很好地分析出公司目前在竞争中所处的位置，以及他们所采用的获客渠道。我通常会借助工具来完成这一步，如Similarweb, Alexa, Ghostery, StackShare, Moz和Google。
进行这些分析对于彻底了解公司目前驱动增长的主要手段和找到可短期优化的空间非常有帮助。
第三，寻找增长突破口：基于你已有的技能找到你能作出贡献的地方我读过最好的一篇讲增长营销的文章是Brian Balfour写的《玩转增长营销的七大准则》（回复后台关键词：“准则”获取原文）。这是所有有志于进入营销领域的人必须读的一篇文章，里面理清了掌握增长营销基础和深入了解增长营销之间的区别，并且解释了各项基本增长技巧，指明了要做增长应该把精力聚焦在什么地方。把这些了解清楚以后，我最后一部分的分析就是基于以下两个部分来为这家公司整理一份报告：1. 搜索引擎优化（SEO）：了解公司目前的SEO结构以及可以提高的地方。
2. 转化率优化（CRO）及A/B测试：对用户激活（user onboarding）的流程做一个彻底的分析，了解新用户是如何从一个访客变成消费者的。
Example of User Onboarding journey. Source: researchgate.net
为什么是这两个方面呢？因为这两个是我想要精通的领域，在我为这家公司工作期间，我会尽力去学习这两个领域的知识。对你来说，这可以是品牌营销（branding & messaging）、邮件营销（email marketing）或是内容营销策略（content marketing strategy）。这一步的目标制定应该完全基于你自己所擅长的技能和你希望深耕的领域。做这些分析背后的逻辑是，一旦你开始了第一周的工作，根据这些分析，你会产生一些虽然很小但是很有洞察力的想法，看到一些改进的空间。这些东西都可以被规划到你第一个月的工作里，为你创造在这个职位上的第一波业绩。下文我就详细介绍一下你工作的第一个月里应该达成的目标。
弄清楚你在研究的数据是否准确
获得你短期内第一份工作成果
知道公司里都有谁
制定好第一个月的工作计划
第一，确保你之前收集的信息都准确无误，然后取得第一份工作成果在考虑如何构建或优化公司业务的增长流程之前，重要的是先了解哪些指标是正在被测量和跟踪的，公司用了哪些工具去收集这些信息，以及这些工具是如何去推断数据的。 “我合作过的每家公司都有着非常凌乱的数据系统。他们使用了很多不同的工具（GA, Mixpanel，Pendo，Looker等等）并且不同的团队使用不同的工具，有些工具会比另一些更可靠。”Nathan Parcells指出。他是一个营销顾问，也是Looksharp前创始人和营销副总裁。Source: blog.adaptive.com- 询问负责创建的人，他们用来进行分析、客户支持和销售管理的工具是什么
- 探究他们的分析，检查流量和优质用户获取的渠道（即漏斗上端的指标）
- 根据公司业务的性质，你需要了解他们的增长漏斗是如何构建的
基于这些信息和之前所做的调查来计划以及执行你刚开始的一些增长行动可以为你和你的团队带来一个良好的开端。 在新的岗位上创造出第一波业绩将证明你从进入公司第一天开始就在为公司增加价值。这也能量化你对公司的增长带来的影响。
“增长团队要做一些跟公司增长密切相关的试验。他们的目标是发现增长动力并优化用户的产品内流程。”- Pierre Lechelle正如Lechelle的定义所示，增长营销人员做的是遍及整个公司的跨学科工作。他们要不断与业务/销售团队交谈，参与产品设计和开发。当中涉及的每一个领域都在我们努力想将业务转变为一个可持续的增长机器，以及优化增长漏斗中的每一环节中起着至关重要的作用。简单直白地来讲，与你的团队以及涉及到的不同领域的人士流畅沟通的能力对于你所处角色的成功至关重要。- 知道关键的决策者是谁，以及每个团队中，谁负责具体去实现各种要求。找到他们每一个人喝杯咖啡聊聊天，然后弄明白你能做些什么来让他们取得成功。
- 采访你的CEO和直属经理，询问他们对你所处角色的定位以及对你工作的期望。
- 了解你的营销团队。知道每个人在团队中承担的角色以及你如何为他们的工作增加价值。
见习项目 | 如果你想要为自己的履历补充在产品团队为产品做增长营销的工作经验，想要真正管理一家创业公司的营销预算，获得ASO应用商城优化、SEO/SEM、Display Ads、Social Ads、Video Ads等广告投放经验，熟练掌握Google Ads、Facebook Ads、Google UAC、App Store竞价广告等常见广告平台，就戳下图了解——《增长营销学徒计划》吧！
在你花了第一周的时间学习公司架构和了解团队以后，是时候安排接下来三周的工作来达成目标了。 有一个问题是你可以去问CEO或者营销经理的。他们能在这个过程中帮助到你：“如果现在我们去展望六个月后的将来，需要在那时候完成哪些事情会让你觉得我们过去这段时间做得很出色？”你可以为实现这些目标建立一条正确的道路，并且甚至超越他们对你的期待。
作为公司的增长营销官，你工作中的一个关键要素是了解你的客户从路人转变为客户，再到成为你服务的积极推动者，经历了什么样的流程和路径。
通过分析这些数据，你可以揭示出一些非常有启发的信息，比如：- 在当前客户旅程中进行测试时可以采用的改进和假设（增长机会）
- 在转化流程中可以定义为是你服务的积极推动者的一些征兆和行动
这些举措不仅应该通过定量数据得到支持，还应该得到NPS（净推荐值）或者Sean Ellis的产品-市场匹配（Product-Market Fit）调查中定性数据的支持。你工作中的一个重要部分就是去了解公司现在的增长流程，他们使用的分销渠道，以及这些渠道的运作方式。如果你是公司聘用的第一个营销人员，或者你加入的是一家相对较小的早期创业公司，这些增长流程都不会非常完善，而你就要负责将你公司的营销流程变成一台能自动运行起来的增长机器。将你这一周的重点放在分析表现最好的免费和付费渠道，哪些活动和转化有关的指标在被跟踪，是否存在任何营销自动化及潜力，以及使用的是哪些工具。不要想着能一下子就搞明白整个增长漏斗的过程。给自己一周的时间先了解清楚漏斗上端的各项指标，然后再移动到漏斗下面的部分。
个人提升 | 如果你想要系统学习各类增长工具，就戳下图了解《增长营销学徒计划》吧！
第三周你要开始进入你的增长角色了。你应该意识到增长营销人不仅仅是执行一些营销战略，而是应该把你的时间花在了解商业运作周期、用户需求、并且探索什么机会可以帮助业务获得增长。
落地到日常工作中，就是理解业务的单位经济效益以及几乎所有公司都最关心的指标——用户终身价值（LTV）和用户获取成本（CAC）。
公司现在是什么情况？
我们想在接下来12个月到达哪里？
我们如何到达那个目标？
我的准则是：你的用户终身价值应该是你获客成本的3倍。如果我花费$50美元来获取一个用户，那他们的用户终身价值应该要至少$150才值得。你需要给自己建立“增长的习惯”。让自己对于用户行为变化、渠道变化等变化能有快速的反应。让自己在众多的需求任务中能够有有意义的等级分配。用一个系统化和有方法论可循的方式来追求结果。
数据驱动 | 如果你想要学习应用移动归因、A/B测试，学会通过分析LTV、KPI、ROAS、Retention等关键指标，用数据驱动增长决策，就戳下图了解《增长营销学徒计划》吧！
第4周 总结你学到的东西，建立一个工作/增长的流程
已经工作了三周，你应该对公司的组织架构和你营销的产品有了更加清晰的认识。你现在应该对自己已经掌握的产品信息、用户信息、渠道信息都充满了自信。有了这些知识储备，下一步的计划应该变得轻松许多。
在进行计划时，如果你的公司还没有开始使用任何项目管理软件的话，我推荐使用Asana或者Trello。作为一个增长营销人，你必须接受挑战去帮公司设计和建立一个可大范围重复使用的增长机器。从第一天开始，你的主要工作就是去建立增长的机制并且不断地去强化这些流程。
把你第一个月的时间集中花在上述提到的这些步骤上，是帮助你构建在新公司里做增长营销的基石。永远集中精力去最大化自己学到的东西以及你能给团队/公司增添的价值上。这样你才能快速成长。
MarTechApe是一个来自纽约、专注MarTech领域的知识分享|技能学习|求职服务的终身学习平台。我们提供最专业的Marketing Technology课程。
扫一扫下载订阅号助手，用手机发文章
朋友会在“发现-看一看”看到你“在看”的内容