硅谷用户增长官如何实现个人成长的从零到一

原创： MarTechApe MarTechCareer

Talking Silicon Valley

采访有意思的硅谷营销人

从科技博客到众筹

从创业到Growth Hacking

从6位数年薪到MBA候选人

她的人生关键词是IMPACT

科技博客驻硅谷的 Staff #1

2014年，Julia作为一家中国科技博客驻硅谷的一号员工，踏上了硅谷的土地。

来美之前，她在中国的PR Agency做科技类型的客户——其中有一些是headquarter在湾区的半导体客户。这部分的客户的产品类型非常hard core tech，PR agency的妹子都觉得很boring——毕竟大多数人都想去做CPG、汽车、luxury。但是Julia却特别enjoy学习这些在当时是cutting edge的知识和内容。就是这份工作，让她远在北京，却和湾区的公司产生了联系。

后来经朋友推荐，Julia加入了国内来硅谷做科技博客的团队，成为了这个团队在硅谷的一号员工。在硅谷，Julia为了拓展本地的connection，建立了meetup group定期举办活动，做了一年多，靠organic growth积累了2000个粉丝。（所以有的时候，小投入，持之以恒也是一个好的growth strategy）。Julia和本地的big name，比如Autodesk，华为，Intel，Mediatek等都合作办活动，也因此认识了很多做硬件的开发者和entrepreneur。

创业众筹圈，转行Paid Social

转行做marketing的契机是，当时crowdfunding 众筹非常的火，被很多startup看作是进军海外市场的最佳契机和平台。Julia利用工作业余时间，part-time地帮了好几个项目做众筹咨询，结果都非常不错——几十万到几百万美元的都有。后来Julia就和她当时part-time合作过的一个客户一起成立了LeMore Digital Marketing Lab——为startup客户做crowdfunding的项目。后来这家公司累计帮客户筹得的fund有上千万美元——这些跟融资的funding是不一样的，这些都是货真价实的收入，订单和用户。

在crowdfunding 期间，Julia开始意识到paid traffic是决定一个项目成败的关键，尤其是产品本身不是很sexy的时候，需要足够的paid traffic来带流量。

他们一开始是找其他partner帮忙做广告投放，但是效果不佳，于是他们决定要把这一块儿收回来放inhouse 做。从那时候起，Julia就从0开始自学Paid Advertising。她本来对Facebook Ads没有基础，前期也栽了很多坑，付了几千美元的学费，但是需求加上兴趣就变成了passion。她到处搜罗所有找得到的资源，去学习和尝试，而且还发展成自己的一套独到的方法，后来发现自己做的甚至比原先的投放partner还要好。

在熟悉了所有的底层建筑后，Julia发现她的marketing和pr的背景——上层建筑——开始发挥作用，让她对于customer experience的理解更加深刻。于是从那时候开始起，Julia就一直专注于paid social，也是靠这项specialty找到了现在的年薪六位数的工作。

加入Hired.com

开启Growth Marketing大门

公司发展到17年的时候，Julia想把agency的方法论产品化，但由于资源的局限，觉得继续在一个传统的行业做不是特别有信心。所以就想加入一个美国公司，学习新的方法。所以，Julia就加入了现在的公司Hired.com的湾区总部。

在面试时，Julia和面试官聊了很多自己在crowdfunding创业的经历。介绍了很多Startup在美国零认知度，于是需要develop快速的go-to-market strategy。从messaging、paid social到PR、online community，Julia聊了很多crowdfunding的经验。因为所有内容自己都亲自做过，所以对很多平台都非常熟悉。

你做过哪些有趣的Growth Marketing的campaign？

谈及自己曾做过的campaign，Julia如数家珍。Julia做过各种类型的campaign。因为crowdfunding和startup是野蛮生长，所以什么类型的campaign都想做一下。从行业来看Julia做过电商、saas、mobile app等等；

从复杂程度的来看，每个类型要做到top3% 都会比较复杂，比如paid search 的long tail 和bidding management，paid social的retargeting sequence 等等。Julia认为总体上来看paid social比paid search会更复杂一些，考虑的因素更多。

Julia做过的最大最复杂的campaign是现在公司的campaign。因为Hired.com是一家以Marketplace为busines model的公司，有供需两方面的诉求，不能oversupply也不能undersupply。衡量Hired.com的终极指标，是candidate的placement。如果candidate过多，他们就会觉得招聘的公司太少、placement太少。所以对Hired.com来说，他们的的user acquisition目标是有上限的，这点和ecommerce company很不一样。

在硅谷做Growth Marketing有什么奇招可以分享吗？

在美国开拓本地市场，essensial的skill是学会怎样去了解本地市场。湾区、纽约两边的市场就特别差距大。国内的团队来美国开拓，就更难了。

那如何真正地深入去了解本地市场呢？

首先，你当然可以去研读行业研究报告，但这只能给你宏观的信息。

如果想接触consumer level的话，得去Reddit.com。美国人很热衷分享自己的经验。国内淘宝要用各种incentive去刺激用户给到详细的评价，但在美国不需要这样，美国消费者会主动分享这些经验和想法。比如Amazon不需要任何incentive就能让消费者来分享Amazon comments。

Reddit相当于国内的天涯。做consumer goods一定要去看。信息的density特别高。是American opinion的一个很好的缩影。

还有就是，你可以做一些old school的focus group，找一些人聊。比如你是做游戏的，你就可以去gamestop去蹲守买游戏的customer。

其实仅仅做这些就能获得非常有用的insights。

中国人在美国公司，如何快速晋升？

首先，是想老板所想和想老板的老板所想。

因为Julia自己开过agency的经历，也有自己的team，也和客户deliver results，所以有时候会一些代入感。这些会帮助她更方便figure老板想怎样或者老板的老板想怎样。

第二是，多deliver，少一些麻烦。

Deliver without too many issues（有些issue难以控制）。但面对issue时要有个proposed solution。你要对老板说“我分析了一下是这个原因，我这个假设，我们可以试验solution ABC，需要的资源分别是XYZ。”你把这些方案给老板，让老板容易地做选择。

第三，注意和cross function部门打交道。

越高的level面对的function就越多。在强势的部门要随时管理好自己的形象，展示自己能力特别强的印象。比如，Engineer在每个公司都是被宠成宝的，所以和Engineer部门打交到要格外注意。

你服务过中、美不同的公司，你觉得两边的公司最大区别是什么？

中国客户会特别喜欢追热点。不管是entrepreneur、startup owner，一旦有热点，一拥而上。本来做A行业的人，发现B行业特别火，就会转过去。

当时在LeMore Lab，有一个自行车配件的客户，专门改进传统的自行车配件变成高科技的配件。15年年底共享单车火起来，所以那家公司把硬件产品停掉，直接转型为共享单车公司。有过一阵蛮火的，但最后打败不了膜拜和ofo就在去年申请破产了。

雷军说过，“猪在风口上都能飞起来。”

只看见贼吃肉，没看见贼挨打。大家只看到红利，没看到红海竞争期的残酷性。只有第一第二名能活下来。虽然风口的风能把猪吹起来，但最终能够上天的只有两只猪。

相比而言，美国客户总体上感觉更regulated （有很多合规的考虑），比较reasonable。

很多同学感兴趣中美两国之间的科技和互联网的机会，你对他们有什么建议？

要有一个重心。

要对中、美至少一边有非常深刻的理解。不能都泛泛而谈。比如把共享单车描述清楚、美团收购摩拜怎么看。

美团如何进军美国市场，就要了解外卖在大城市还是中型城市比较流行，还是midwest这种人口少的比较流行、本地物流的限制等等。

只要对一边特别特别的了解，就可以成为你的一张王牌。

此外，在所有的泛科技行业，表达能力和逻辑都非常重要——如何把想法、建议完整地deliver出来。

为什么选择在这个时间点去读MBA？

Julia认为自己在这个问题上可能是反面教材。

其实本来年底就要升职了，但她还是决定去读MBA。这个决定是特别艰难的，不是个特别好的timing。她认为大家如果能在现在的公司有一次升职，再去读MBA，是比较好的情况。

Julia说，“对于我来说，我自己职业生涯的核心词是impact。”

在做crowdfunding时已经有这种感觉，一个产品在本身设计、发布之前，在develop过程中如果有天生的缺憾，那marketing只能带它走那么远。就好像天生有缺陷的小狗，缺了一条腿，你带他参加选美比赛，也许可以polish特别好，但它的缺憾还是很难通过你的polish来弥补的。

在paid marketing这一块，会有一些特别小的技巧，让你很快地提高一些kpi，但如果产品要有sustainable的发展的话，要看retention和LTV，所以product design就比marketing的有更深远的影响力。

“所以即使我升职了，我依然在原来的领域。既然我已经看懂了趋势，我就选择现在去读MBA，我希望提升自己、让自己make impact。”

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